Wettbewerbsfähig bleiben und durch einen externen Vertrieb neue Kunden gewinnen
Die Probleme
unserer Kunden
Investitions-Zurückhaltung im Markt
Das erste Mal seit Jahren müssen Sie aktiv auf Neukunden zugehen
Hoffnungsmarketing aufgrund freier Produktionskapazitäten
Mangel an Vertriebs-Know-how
Komplexe Technologien und Produkte
Vertriebsagentur Industrie:
Wie wird der nachhaltige
Erfolg in dem Telefonmarketing sichergestellt?
Wir verstehen uns als Systemhaus für Industriebetriebe. Dabei stellt das Telefonmarketing unsere Paradedisziplin da. Richtig angewandt, werden Sie langfristig die lukrativsten Aufträge und spannendsten Kunden für Ihre Dienstleistung begeistern und das ohne eignen Zeitaufwand und großes vertriebliches Know How.
Diese Umstände sichern den Erfolg:
Warum sich unsere Kunden für Johannes Bopp entschieden haben!
Alle Kunden erhalten eine persönliche und individuelle Beratung und Betreuung durch unser Expertenteam.
Als die erste Stelle im Bereich des Social-Recruiting haben wir uns als der Marktführer etabliert.
Das komplette Team der Johannes Bopp GmbH besteht aus Experten auf ihrem jeweiligen Gebiet.
Wir verhalfen bereits über 200 Kunden in kürzester Zeit zu ihrem gewünschten Erfolg.
Unsere IHK-geprüften Datenschutzbeauftragten sorgen für die Sicherheit Ihrer Daten.
Unsere Medienproduktion besteht aus hauseigenen Videografen und Mediengestaltern.
Fallstudien für externen Vertrieb
Elting Metalltechnik GmbH & Co. KG
"50-60 Telefontermine mit Bestandskunden und
Neukunden in 10 Wochen."
Guido Elting möchte mit seinem Produkt “VarioSAVE”, welches 2014 auf der IAA in Frankfurt mit dem Innovationspreis ausgezeichnet wurde, einen höheren Marktanteil in einem umkämpften Wettbewerb erzielen. Trotz der nachweislich besten Qualität am Markt musste die Firma Elting Metalltechnik in den letzten Jahren den Preis für das Produkt senken. Die Kompetenz in seinem Vertrieb liegt auf der technischen Beratung von Kunden und der Kalkulation und nicht auf dem Gewinnen neuer Kunden über den Telefonvertrieb oder die Kaltakquise.
Ziel
Guido Elting wollte mit seinem Produkt für die Ladungssicherung von LKW-Aufbauten so viele Fahrzeugbauer wie möglich erreichen. Er wusste, dass seine Firma ein erstklassiges Angebot hat und dafür noch einen Weg benötigt, um verlässlich Kunden zu gewinnen, ohne selbst Kaltakquise machen zu müssen. Der Vertriebsprozess sollte mehr darauf ausgerichtet sein Bestandskunden zu reaktivieren und neue Kunden proaktiv über Telefonakquise anzusprechen und zu gewinnen. Und weniger darauf, nur noch Bestellungen und Anfragen entgegenzunehmen.
Lösung
Fokussierung auf das margenstarke Produkt VarioSAVE durch eine ausführliche IST-Analyse. Erhöhung der Anzahl an Leads in der relevanten Zielgruppe durch eine Erweiterung von Leadlisten mit den Wunschkunden der Firma Elting Metalltechnik. Der umsatzstärkste Monat des Jahres wurde erzielt und in den ersten 10 Wochen der Zusammenarbeit konnten 57 Telefontermine mit Entscheidern vereinbart werden. Der zeitliche Aufwand ist minimal. Die Kommunikation während der Zusammenarbeit beträgt annähernd 0 Minuten (durch modernste IT-Systeme und Automationen, ausgeklammert Feedback Meetings).
Ergebnis
Umsatzstärkster Monat
57 Telefontermine
mit Entscheidern
in 10 Wochen vereinbart
Fallstudien für externen Vertrieb
50-60 Telefontermine
mit Bestandskunden und Neukunden in 10 Wochen.
Guido Elting,
Geschäftsführer Elting Metalltechnik GmbH & Co. KG
50 Mitarbeiter | 2 Standorte
"Obwohl die Zusammenarbeit noch recht frisch ist, sehen wir bereits erste positive Ergebnisse. Im letzten Monat konnten wir in diesem Geschäftsfeld eine leichte Umsatzsteigerung verzeichnen. Ich bin überzeugt, dass sich das in den kommenden Monaten noch weiter ausbauen wird."
Guido Elting stand vor der Herausforderung, den Marktanteil seines innovativen Produkts „VarioSAVE“ – einem System zur Ladungssicherung von LKW-Aufbauten – in einem hart umkämpften Wettbewerb zu steigern. Obwohl „VarioSAVE“ 2014 auf der IAA in Frankfurt mit dem Innovationspreis ausgezeichnet wurde und die beste Qualität am Markt bietet, war das Unternehmen gezwungen, die Preise in den letzten Jahren zu senken. Ein weiteres Hindernis: Der Fokus des internen Vertriebsteams lag auf technischer Beratung und Kalkulation, nicht jedoch auf der proaktiven Neukundengewinnung oder der Reaktivierung von Bestandskunden durch Telefonakquise. Es fehlte an einem strukturierten Ansatz, um gezielt Fahrzeugbauer als Kunden zu gewinnen und langfristige Geschäftserfolge sicherzustellen.
Ergebnis
Durch eine umfassende IST-Analyse und die gezielte Ausrichtung auf das margenstarke Produkt „VarioSAVE“ konnte ein klarer Vertriebsplan entwickelt werden. Dieser beinhaltete die Erweiterung der Leadlisten mit Wunschkunden und die konsequente Ansprache der relevanten Zielgruppe über Telefonakquise. Das Ergebnis: Innerhalb der ersten 10 Wochen der Zusammenarbeit wurden 57 Telefontermine mit Entscheidern vereinbart. Dies führte zum umsatzstärksten Monat des Jahres für die Elting Metalltechnik GmbH & Co. KG. Dank modernster IT-Systeme und Automatisierungen war der zeitliche Aufwand für Guido Elting minimal – die Kommunikation beschränkte sich auf wenige Feedback-Meetings, während der Vertrieb effizient im Hintergrund lief.
Wie die Unnapur GmbH mit externer Unterstützung neue Märkte erschließt.
Wolfgang Wittig,
Geschäftsführer Unnapur GmbH
Industrie- und Sonderbauteilfertigung
80 Mitarbeiter | Unna
"Die Zusammenarbeit ist so reibungslos und effektiv, dass ich sie all meinen Geschäftsfreunden empfehle. Ihr arbeitet so nahtlos in unseren Prozessen, dass es sich anfühlt, als wärt ihr ein Teil unseres Teams. Einfacher kann man Kaltakquise nicht machen."
Die Unnapur GmbH, ein erfahrener Hersteller hochwertiger technischer Formteile aus Polyurethan, blickt auf über 40 Jahre Erfahrung in der Entwicklung und Veredelung von Einzelteilen, Bauteilen und Baugruppen zurück. Trotz höchster Qualitätsstandards und innovativer Produkte erwies sich die Kaltakquise als große Herausforderung. Die Spezialisierung des Portfolios und das begrenzte Zeitbudget des internen Teams machten es schwierig, neue potenzielle Kunden gezielt zu erreichen.
Ergebnis
Dank der Zusammenarbeit konnte der Kaltakquise-Prozess vollständig ausgelagert werden. Durch eine Kombination aus exzellenter Datenbasis und präziser Zielgruppenansprache wurden innerhalb kurzer Zeit qualifizierte Neukundenkontakte gewonnen. Die Ergebnisse sprechen für sich: Mit minimalem Aufwand seitens Unnapur wurden hochwertige Termine generiert und neue Kunden konnten ins Portfolio aufgenommen werden. Die nahtlose Integration der externen Agentur führte zu einer Zusammenarbeit, die sich anfühlt, als wäre sie Teil des internen Teams.
Erfolgreiche Reaktivierung
von Bestandskunden
Markus Rieck,Betriebsleiter ZLT Lüftungs-
und Brandschutztechnik GmbH
Jahnsdorf
"Wir haben wieder Kontakt zu früheren Kunden aufgebaut – ganz ohne, dass wir intern Aufwand oder Energie reinstecken mussten. Die Zusammenarbeit war effizient, unkompliziert und hat uns wichtige Rückmeldungen geliefert, auf denen wir wieder Geschäfte aufbauen können."
Die ZLT Lüftungs- und Brandschutztechnik GmbH produziert industrielle Komponenten für den baulichen Brandschutz und die Wohnungslüftung. Trotz eines starken Kundenstamms hatte sich über die Jahre der Kontakt zu vielen Bestandskunden verloren. Da der Fokus im Unternehmen stark auf der Produktion lag, fehlten Ressourcen und Strukturen für eine aktive Kundenansprache. Markus Rieck, Betriebsleiter bei ZLT, war sich bewusst, dass das Potenzial in der Reaktivierung dieser Kontakte liegt – doch intern war dafür schlicht keine Kapazität vorhanden. Hinzu kam Skepsis, ob klassische Telefonakquise in der heutigen Zeit noch das passende Mittel ist.
Ergebnis
Durch die Zusammenarbeit mit der Johannes Bopp GmbH wurde der Vertriebsteil vollständig ausgelagert. Das Team übernahm die Identifikation und Ansprache ehemaliger Kunden, während ZLT sich weiterhin auf das Tagesgeschäft konzentrieren konnte. Innerhalb kurzer Zeit wurde wieder Kontakt zu zahlreichen früheren Geschäftspartnern aufgebaut – ohne internen Mehraufwand. Die Rückmeldungen waren nicht nur positiv, sondern auch geschäftsrelevant: Auf Basis dieser Gespräche konnten neue Verkaufsansätze und Angebote entwickelt werden. Die Skepsis gegenüber der Telefonakquise wandelte sich in klare Zustimmung. Dank eines effizienten Austauschs – meist in kurzen Videocalls – verlief die Zusammenarbeit für ZLT unkompliziert, zeitsparend und konstruktiv.
So läuft die Zusammenarbeit ab
Darum ist der Partner-Prozess in unserer externen Vertriebsabteilung für Sie
einfach und effizient in 3 Schritte gegliedert:
Tragen Sie sich unverbindlich für einen Termin mit einem Berater aus unserem Team ein. Dieser wird Sie zu einem gewünschten Zeitpunkt telefonisch kontaktieren.
Im persönlichen Gespräch mit Ihrem Strategieexperten wird Ihre aktuelle Situation analysiert, bewertet und alle Fragen beantwortet.
Ihr persönlicher Ansprechpartner begleitet Sie durch den Startprozess. Nach Kick-Off und Leadliste beginnt die Akquise in der Regel innerhalb von 24 Stunden.
Häufig gestellte Fragen
Falls Sie darüber nachdenken einen Mitarbeiter im Vertrieb einzustellen, sollten Sie auf folgende Kennzahlen achten: Gezogene Durchwahlen von Entscheidern, Anzahl von Telefonterminen, Anzahl an Anrufen Gesamt, Anzahl an Anrufen mit Entscheidern, Erscheinungsquote bei Telefonterminen, Telefonzeit.
Die Ergebnisse hängen stark von Ihrem Produkt/Dienstleistung, dem Entscheider und ob es sich um Neukundengewinnung oder Alt-/Bestandskunden handelt ab. Für konkrete Einschätzungen tragen Sie sich für ein Strategiegespräch ein, um mit einem unserer Experten zu sprechen.
Wir rechnen nach Stundensätzen ab, die davon abhängen, wie umfangreich die Dienstleistung ist, welches Sie buchen wollen. Tragen Sie sich für die Potenzial Analyse ein um mehr zu erfahren.
Ihr Ansprechpartner ist unser Geschäftsführer und Leiter Vertrieb, Henri Fuchs. Er koordiniert Ihr Projekt und sorgt dafür, dass mindestens zwei Mitarbeiter Ihrem Projekt eingeteilt und eingearbeitet sind, sodass potenzielle Krankheitsfälle etc. keinen Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben werden.
Aktuell arbeiten bei uns 20 Personen im Vertriebsinnendienst, wovon der Großteil die eigene Dienstleistung (www.johannesbopp.de) verkauft. Dadurch dass wir weiterhin unsere eigene Dienstleistung verkaufen, können wir nur wenigen Kunden die Möglichkeit einer Zusammenarbeit anbieten. Nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf, um die Kapazitäten zu erfragen.
Vertriebsmitarbeiter im Industrieunternehmen pro Tag?
Bei unseren Kunden sehen wir unterschiedliche Statistiken, wenn jemand das Experiment wagt, einen Mitarbeiter in Vollzeit einzustellen. Wir sehen Ergebnisse von 10-60 Anrufen pro Tag in der Kaltakquise, wenn Sie einen Mitarbeiter in Vollzeit angestellt haben.
Ihrer externen Vertriebsabteilung pro Tag erzielt?
Der Standard bei unseren Mitarbeitern liegt bei 200 Anrufen pro Tag und ist damit 4-5x so hoch, wie bei vergleichbaren Unternehmen aus der Industrie. Die Dokumentation erfolgt automatisiert.
eigenen Mitarbeiter für die Kaltakquise einzustellen?
In allen Fällen, die wir bisher gesehen haben, lässt sich eine eindeutige Aussage treffen: Wenn Sie bisher noch keine Kompetenzen intern aufgebaut haben, was Kaltakquise angeht (mindestens eine Person im Team, die 50 Anrufe/Tag an kalte Kontakte durchführt), dann lohnt es sich nicht hohe Personalkosten auflaufen zu lassen, um das Ganze zu "testen". Lassen Sie sich von Experten beraten, die gut geschultes Personal haben und bereits selbst bewiesen haben, dass die Mitarbeiter hoch performant sind - ohne dabei viel Aufwand zu haben.
Unserer Erfahrung nach haben Ihre hochqualifizierten Mitarbeiter keinen Spaß an der Tätigkeit und führen die Aufgabe dadurch ineffektiv aus. Bei Kunden, die diesen Weg gegangen sind mit einer "Zwitterposition" haben wir kein Reporting der Ergebnisse vorgefunden, Leads wurden händisch recherchiert und kaum Calls abgegeben. Wir raten hiervon ab.
anderen das Büro teilen?
Falls Sie Mitarbeiter in der Kaltakquise beschäftigt haben ist es zwingend erforderlich, dass diese zum effizienten Arbeiten ein eigenes Büro haben, oder mit Personen sich ein Büro teilen, die ebenfalls Kaltakquise durchführen. Anderenfalls ist die Hürde den nächsten Anruf zu tätigen extrem hoch (dafür gibt es zig Gründe).
Falls Sie darüber nachdenken einen Mitarbeiter im Vertrieb einzustellen, sollten Sie auf folgende Kennzahlen achten: Gezogene Durchwahlen von Entscheidern, Anzahl von Telefonterminen, Anzahl an Anrufen Gesamt, Anzahl an Anrufen mit Entscheidern, Erscheinungsquote bei Telefonterminen, Telefonzeit.
seine Kennzahlen erreicht?
Mindestens 2x wöchentlich in Feedback-Gesprächen. Vergleich der Daten aus den letzten Wochen/Monaten um auf Leistungsschwankungen zu reagieren.
Wichtig: das Anforderungsprofil in der Kaltakquise unterscheidet sich massiv von einer Person, die im Außendienst oder dem technischen Vertrieb arbeitet. Wir raten von Personen mit einschlägiger Vertriebsvorerfahrung ab und raten zu Quereinsteigern. Hier trifft man auf eine überproportional starke Ablehnung bei gleichzeitig maximal repetitiver Tätigkeit. Die wichtigste Eigenschaft ist eine hohe Resilienz (guter Umgang mit Ablehnung) und gute Ausdrucksfähigkeit.
Wir verhelfen Handwerks-, Industrie- oder Bauunternehmen sich nachhaltig als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren.
